经销商公司化运营异军突起,大店模式横空出世,终端活动愈演愈烈……过去的二十余年里,终端销售模式在时代变迁与陶业升级中日异月殊。
并且,伴随着营销渠道的更替、消费需求的变化,以及时代与思维观念的进化,如今的终端已然在潜移默化中发生了质的变化,甚至颠覆。
但是,与时俱进与优化创新始终是终端发展的坚定方向!
成败颓荣,时刻向每一位身处终端一线的代理商展示:激流勇进,不进则退……
为了让本专题呈现出更多更直观、更有力的数据,切实帮助终端需要提升的经销商找到突破的方向,笔者以第三方角度随机抽取了行业多家品牌经销商参与此次约访。
陶瓷网记者提问:
作为陶瓷品牌经销商,请问在经营的过程中会遇到什么困难呢?
  • 广东新明珠陶瓷长春经销商夏总
    现在是电商的时代,网络很发达,这对传统的营销渠道也会产生一定的冲击,例如如何拓展分销渠道,提升网络的覆盖率,加大重点品项的推广,拉大畅销品项的市场份额,做一个长线的战略规划是我们这些大品牌非常关注的,至于如何提升,我们也需要有一个良策。
  • 依诺瓷砖北京经销商戴总
    北京是一个竞争比较严峻的市场,在我们这里大品牌普遍都靠活动来拉动业绩,但近两年,无论是促销活动,还是家装公司的渠道开拓,都已经到了白热化的程度,基本上都会遇到瓶颈,我们也确实有点迷茫,但是不做又不行。
  • 天津市雅彦建材营销中心詹华清
    当下市场遇到的困难就是市场非常大,很多客户在选择时候很大困难,我们在销售上没有太多的方法和标准化,制约我们发展,管理方面面临的是现在人非常难招,而我们自己不具备管理能力,体制不健全留不到人。
  • 金尊玉大理石瓷砖山西大同经销商宁总
    我们在山西大同的店刚开业没多久,在选择代理品牌时,我也曾考虑很多,但最终我们觉得在市场上取胜,还是得依靠产品,花色和品质,有了好的产品,如何能广泛开拓小区、家装公司、大型设计院这些渠道是我和我的团队急需学习的。
  • 金巴利陶瓷杭州经销商金总
    杭州作为一个经济发达的地区,基本上覆盖了所有大小品牌,市场竞争大,人难招,零售店要求高,利润越来越低,资金压力越来越大,所以要有创新的经营思路,才能够在这个市场突围,我们也经常参与一些销售培训的会议,希望借此来增强自己的销售和服务能力。
  • 金尊玉大理石瓷砖浙江东阳经销商金总
    我从事卖砖行业也有十几年了,原来也代理过其他的大品牌,起初也是做得不错,但近年品牌知名度的优势逐渐缩小,消费者不再单一追求品牌有影响力,更提出了多元化的服务需求,如产品配套,设计应用搭配,售后跟踪服务等,所以也导致要不断与时俱进。
全部评论(99
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销售有技巧,功夫在“磨刀”!
经销商所面临的这些问题已经不是一朝一夕的事,行业多个专家学者以及资深媒体人和职业经理人也曾经针对这些经销商高度关注的问题以及瓶颈做过专业的点评,分享他们的想法,或出版书籍、刊物,指导着经销商在业内前进。其中,不乏优秀的见解。在此笔者浅做推荐,并向这些推动陶业发展的前辈致敬。
《东鹏之道》
作者:何新明
中国建筑卫生陶瓷协会副会长
广东省陶瓷工业协会副会长
广东东鹏控股股份有限公司董事长
《东鹏之道》
作者:何新明
中国建筑卫生陶瓷协会副会长
广东省陶瓷工业协会副会长
广东东鹏控股股份有限公司董事长

简介:一家企业能够经营40年,做到国内第一品牌,实在不容易。学问、见识决定战略方向,审时度势,选择合适的时机,让合适的人、做合适的事,是战略执行艺术。条件不成熟时,一切不可说,是企业家必备的修养。说起来似乎很容易,鲜花和掌声背后,那么多年的风风雨雨,或者只能留在当事人的心里,让难为旁观者道的艰辛慢慢发酵,变成一杯浓茶——翻开东鹏的成长史,企业家的风格便扑面而来。

《中国砖王叶德林》
作者:黄康俊
中国作家协会一级作家、教授
广东省十大优秀青年知识分子
《中国砖王叶德林》
作者:黄康俊
中国作家协会一级作家、教授
广东省十大优秀青年知识分子

简介:国内外建筑陶瓷大环境发生了较大变化,尤其是在原材料价格上涨、燃料价格上涨、新劳动法实施等因素影响下,国内20%。30%中小陶瓷企业已经关停或倒闭,整个行业的增长速度已大大减缓。然而,新明珠陶瓷却是个“另类”,每年仍能保持30%左右的增长幅度,且稳中有升,一路向好。该集团是如何坚持以科技兴企,自主创新,通过并购“休克鱼”,自建工业园、布局全国、清洁生产、循环经济、多品牌并进的“新明珠经营模式”等成功地走出了一条属于自己的路子,并不断超越自己、超越同行的呢?

《陶卫掠影》
作者:喻镇荣
《陶瓷资讯》报社长、
中国陶瓷工业协会营销分会副秘书长
广东省家居建材商会常务副会长
《陶卫掠影》
作者:喻镇荣
《陶瓷资讯》报社长、
中国陶瓷工业协会营销分会副秘书长
广东省家居建材商会常务副会长

本书分陶企掠影、上下游企业掠影、精英掠影三部分,收录了作者十多年来潜心观察陶瓷企业发展动态,认真探寻陶瓷企业发展规律的心血结晶。主要对于宏宇、新中源、新明珠、东鹏等陶瓷企业及陶业精英人物进行深入解读,旨在塑造“为领先企业深入解密、为衰败企业沉痛总结、为杰出人物大声喝彩、为和谐社会推动人性关怀”的核心价值。

《陶界首脑》
作者:曾星亮
资深媒体人
广东博德精工建材有限公司企业管理中心部长
《陶界首脑》
作者:曾星亮
资深媒体人
广东博德精工建材有限公司企业管理中心部长

简介:国内第一部陶瓷行业高端人物采访集,记录了佛山 64位领军人物陶瓷事业的心路历程,包括东鹏陶瓷董事长何新明、唯美陶瓷集团董事长黄建平、欧神诺陶瓷董事长鲍杰军、新明珠陶瓷集团董事长叶德林等叱咤风云的人物。此书不仅推动企业文化与创新的发展,也是佛山陶瓷行业发展的历史见证。
 
重点:书中既有营销案例,又有品牌操作手法,既有技术背后的产品观,又有互联网时代的管理模式,从政府官员到协会领导,从企业家到终端经销商,从产业配套到第三方服务机构,采访人物涵盖整个产业链。深刻了解陶瓷行业的企业领袖们,如何将自身的远景规划和企业的远景规划相吻合,发挥最大的潜能,让企业经营的成就越来越大,成为新经济时代的弄潮儿;如何构建企业发展蓝图的战略,屹立于商海,从而为社会、为经济创造更大的价值,为人类创建更高的文明。

《中国智式》
作者:鲍杰军
中国建筑卫生陶瓷协会副会长
佛山欧神诺陶瓷股份有限公司董事长
《中国智式》
作者:鲍杰军
中国建筑卫生陶瓷协会副会长
佛山欧神诺陶瓷股份有限公司董事长

简介:以探寻中国建陶产业科学发展为主线,回顾与总结了中国建陶行业近二十年来的发展历程,分析了行业未来发展面临的机遇与挑战,系统阐述了以“中国智式”为核心的未来科学发展模式,这些独到的观点与战略构想无疑是《中国智式:建陶产业强盛之道》的核心价值所在,也非常值得企业界、学术界与政府相关人士参考借鉴。相信《中国智式:建陶产业强盛之道》的出版对推动我国建陶行业的良性发展能够起到有益的作用。

陶瓷网总编
金大姐有话说:
通过行业大咖的经典之作,我们可以摸索到终端发展之“道”与“法”——指导思想与战略行径,而具体的实施与落地,需要怎样操作才能真正地让经销商及其团队修炼成超级战队呢,这就需要“术”和“器”的有效执行。下面就以行业终端营销先锋卡布里·玉石瓷砖为例,从九大方面教您招招致胜。
市场竞争环境一直在变化,外围产区的价格优势,现代渠道的崛起,尤其是互联网等电子商务平台的出现与扩张,极大改变了现有市场销售模式。
卡布里·玉石瓷砖认为: 想要在竞争激烈的市场中脱颖而出,经销商就要不断学习,全方位提升经营能力,改变原有的经营思路,将粗放式经营转变为精细化管理,“坐以待毙”升级为主动出击,做好渠道拓展及服务、店面公司化运营等系统工作。
求存同异,共赢未来是卡布里的心愿。“我们要推动的不仅仅是企业品牌的提升,更是陶瓷行业的共生共荣,因而这 9本“精华宝典”也是我们对行业的献礼。”
服务,不是一句玩笑,不是随便轻许的诺言,更不是想做就能做的。
服务,是一个系统,是一群人要花很多精力去钻研、去体验、去提炼,它从执行中来。
服务,需要企业战略的配合,需要资金的投入,需要人才的实践,需要时间的考验!
培训用书、开业指导、导购提升指南、店面运营标准化指南、操盘手运营指南、渠道开拓指导等,卡布里·玉石瓷砖从一个经销商发展的最开始,模拟他的成长路径,一路支持、一路引导,不断提供最新思路、工具及案例,让经销商感受到总有一个团队在为他服务。最重要的是,这些都是最值得尊重的原创作品,都是在终端实践中提取,竞争对手无法追赶,从而让自身获得先机和新的竞争力。
陶瓷网记者提问:
卡布里·玉石瓷砖此举在行业内引起广大反响,那终端经销商、行业专家学者、媒体人是如何看待这一举动的呢?他们对卡布里实战营销书籍的评价是怎样的呢?
  • 刘秘书长
    中国建材市场协会卫浴分会
    陶瓷卫浴不分家,特别是在佛山!玉石瓷砖是瓷砖中的极品,卡布里为此做了许多创新研发工作,如今还将相关专业知识整理成册,普惠行业发展,作为陶瓷卫浴行业的一份子甚感心慰。在此祝为汇编此书的工作人员一切顺利!!
  • 王秘书长
    中装协材料分会
    1、任何品牌推广的成功与否,都与企业文化、经营理念和产品的实用性息息相关。《品牌崛起的秘密》,让大家深入了解了卡布里·玉石瓷砖的良苦初心和客户文化。 2、毛主席说,“实践出真知!”《终端店面管理手册》源于卡布里实践经验的总结。 3、细节决定成败,做好细节很重要,做好细节检验标准更为重要! 4、产品文化是对产品服务于生活的诠释,《玉石瓷砖导购手册》对于卡布里导购人员来说,其专业、权威地对玉文化的解读,是最为实用的经典教科书。 5、设计是装修的灵魂,店面的形象、经营的内容与档次,是完全可以通过装修设计进行深层表达的。卡布里《专卖店装修指导手册》,从对卡布里专卖店品牌文化的表现、到装修实施的全过程进行了全面的详细描述和细节指导。 6、渠道的截面面积决定着流量,渠道管理的优劣是加快流速的动力源! 7、团队能否高效,源于合理!《高效团队90天打造日记》,是卡布里高效团队缔造过程的全面演示。 8、《服务动线及话术设计手册》,是卡布里标准、实用的影响服务手册。 9、品牌植入相比产品宣传,更容易产生销售业绩。
  • 马先生
    腾讯家居
    1、以经销商利润为前提,让经销商感到厂家的诚意,这点值得行业学习。 2、《终端店面管理手册》如果加入如何让员工更有归属感的内容就更完善了。 3、《专卖店装修指导手册》如果针对每个地方的文化,开设有部分元素差异化的专卖店会让品牌形象更丰富。 4、渠道建设加入了80 90后的消费行为做出对应的渠道,非常棒。 5、团队是最重要,没有好的团队,就不会有盈利,这点给卡布里点赞。 6、《服务动线及话术设计手册》用各种案例去丰富话术的多元性,值得推荐。
  • 许先生
    搜狐网
    1、再牛逼的营销大师,首先也是一个读者!读《品牌崛起的秘密》,让你了解一个新品牌的崛起需要什么必要条件,经历的种种过程! 2、《终端店面管理手册》,一本直接拿来就可以用的手册!让终端店面在管理上更加良好,才是财运滚滚的基础。 3、同行业之间惨烈的竞争下,提升服务质量才能争取更多的客户!卡布里·玉石瓷砖《专业服务的21个标准动作》,一本教你在终端用服务留住顾客脚步的实战教材! 4、决定终端拦截能否成功的关键,就是导购员!深入研究《玉石瓷砖导购手册》,必定可以有效提高了终端销量和品牌美誉度,成为制胜疆场的核武器 5、品牌形象最直接的体现就是店面形象,卡布里《专卖店装修指导手册》提供了最专业和标准化的店面装修指导。 6、全是干货,受益匪浅,渠道管理的第一本书! 7、一个好的管理者绝不是靠一张铁青的脸、一个玄机重重的头脑,而是靠知识与经验。读《高效团队90天打造日记》,让你更快成为一个好的管理者! 8、服务小手册,发挥大作用! 9、高端品牌形象必备手册,它不是教你《终端活化指导手册》怎么用, 而是教你怎么用《终端活化指导手册》!
  • 李先生
    陶瓷资讯
    1、从这几年陶瓷市场发展形势来看,大规模、大产能的生产时代已经过去了,未来更多的是属于精细化的品牌企业。在这样一个困顿的时代,树立品牌形象显得尤为重要,《品牌崛起的秘密》恰好迎合了这个时代,从产品品质、市场营销、团队建设等多方面阐述了如何塑品牌。对读者而言,可以起到一定的借鉴作用;对企业自身来讲,也是一种文化的传承,有着非凡的意义。 2、要想提升终端销售业绩,门店管理不容小觑。《终端店面管理手册》融入了终端展厅运营的经验过程,并提炼成可标准执行的规范流程,对终端店面管理很有帮助,值得好好研究。 3、正所谓:顾客就是上帝,顾客买的就是服务。可想而知,服务对企业而言,是有多么重要。要想服务好顾客,除了分享一些工作经验,给予顾客关心是远远不够的,必须细化,科学规划;企业要想让顾客满意,必须了解顾客的需求和问题,然后指定服务流程并作适当调整,制定正确且富有弹性的服务标准,最后,提供便于操作的系统和便于管理的流程。 4、文化是企业的灵魂,不论是卡布里还是其它陶瓷企业,都很有必要出一本针对本企业文化源头类的书籍。《玉石瓷砖导购手册》的意义不仅仅是导购对消费者进行的一种文化的传递,更加是企业自身文化历史的见证。 5、第一印象往往是很重要的,自然专卖店的形象也应当得到重视。《专卖店装修指导手册》从设计沟通、监管到场、材料购买指导,全方位的指出如何建设专卖店,给予了建设者很大的帮助,另一方面,卡布里.玉石瓷砖的努力探索精神在这本书里面得到了很好的诠释。这是一本很值得去阅读得书籍。 6、近几年以来,陶瓷市场一再萧条,企业已经不再局限于走单一渠道,更多的是多渠道营销。《渠道管理手册》为终端业务员提供了详细有效的方法,给予了业务员一定的帮助,是一本不错的书籍。 7、团队生命就是企业生命,一个企业只有一直坚守团队的打造,才会有凝聚力,有了凝聚力,企业才能更好的发展。《高效团队90天打造日记》将问题与方法结合起来,并以日记的方式进行传达,通俗易懂,很值得每一个人去细细体会其中奥妙。 8、要想让客户在店面停留时间久一点,除了良好的服务动线及话术设计之外,还应当注重店铺的装修。《服务动线及话术设计手册》为员工提供了一套清晰可辨的脉络,深得员工欢迎,是一本不错的书。 9、今年,陶瓷行业越来越多人强调用户思维,一切以消费者为中心,自然终端建设很重要,为此终端活动也是频繁不断。《终端活化指导手册》详细地介绍了店面规范、市场规范、渠道规范等内容,告知终端运营者如何塑造品牌形象,给予了终端运营者全方位的指导,此书应该得到重视。
  • 邵小姐
    卡布里玉石瓷砖
    在意别人的在意,并且用别人在意的方式在意别人,是我最喜欢的一句话。陶瓷,最重要的是什么?一是产品的实用性,二是视觉的艺术性。法国著名雕塑家奥古斯特。罗丹曾经说过:“世界不是缺少美,而是缺少发现美的眼睛,”那么,企业如何把产品做好,让一道道靓丽的风景步入生活,融入工作环境?经销商如何让顾客认定产品,看过你,爱上你?卡布里新书的出炉,上接企业,下联终端,中系经销商,不仅企业自身,乃至行业,对企业来说思路更加透明,经销商选择更有方向,终端消费者所在环境,更加的有品位和内涵,这是我觉得这套书最大的意义之所在。
  • 潘小姐
    创新陶业
    卡布里从全体系进行全面详实的思考整理之后,出来这一套体系的详实工具书,该系列丛书从某种意义上说,不再只是对单一的自己品牌的打造秘籍,更是行业品牌建设和规范化的工具书。它值得每一个陶业人用心研读。
全部评论(99
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  • 5F 2016-11-23 06:28
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新浪记者提问:
您好,请问卡布里·玉石瓷砖的专业指导书籍具体给予了你们怎样的实战指导?可以给我们分享一下吗?